干す・値こなし・囲い込みとは?/売主が損をする不動産屋の手口を紹介

不動産売却に関する質問もう、ずいぶん前のことですが、コンビニで立ち読みした雑誌に、不動産屋による不正のことが書かれていました。

たしか、「干す」とか「値こなし」という悪い手口を使って、売主に損をさせて、不動産屋だけ儲ける話だったと思います。

何という雑誌だったのか覚えていないのですが、転勤でマンションを売ることになって、このことが気になって仕方ありません。

干す・値こなし、について教えてください。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
今回は、不動産屋の悪い手口について、
暗黒不動産のベイダー卿をお呼びしました!
どうぞ!
不動さん
不動さん
なに?
もしかしてボクのことかな?
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
なに寝ぼけたこと言ってるんですか
しっかり解説をお願いします

干す・値こなし・囲い込みとは?

週刊ダイヤモンドの記事

不動産屋が両手仲介で儲ける 干す・値こなし・囲い込み の手口については、週刊ダイヤモンド(雑誌)で、たびたび紹介されています。

不動さん
不動さん
値こなしとは、
売り出した物件の値段を下げさせることだよ
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
だれが値下げするんですか?
不動さん
不動さん
不動産屋が値下げを提案して、
売主が承諾することで
物件の価格が下がるよ

「値こなし」とは、高すぎる物件の値段を下げさせることを意味します。
これは、不動産売買仲介の業界用語ですね。

おそらく「値こなし」の語源は、「こなれた値段にする」というところから来ているのでしょう。

同じ意味の他の言葉では「商品化」と言ったりします。商品化は「高くて売り物にならなかった物件の値段を下げて、商品にする」という意味合いです。

不動さん
不動さん
値こなし・商品化という言葉は
不動産屋の社長とか、営業所長が頻繁に使うね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
どんな風に使うんですか?
不動さん
不動さん
「この物件、値こなししてこい!」とか
「今月の商品化は何件目標だ?」って感じだね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
メッチャ臨場感があって怖いんですけど・・

値こなしのことを、不動産の業界用語と紹介しました。普通に「値段を下げさせる」というと非常に印象が悪いですね、だから隠語を使うのでしょう。

そして、不動産屋は「値こなし」をするために、「囲い込み」をして「干す」のです。

なぜ 値こなし する?

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
値こなしするために、囲い込みして、干すんですか?
不動さん
不動さん
そう
値段を下げることが目的で、
干す・囲い込みは手段だね

大前提として、売主は販売価格を(簡単には)下げようとしません。
誰だって同じ立場なら、一万円でも高く売りたいというのが本音でしょう。

不動産は、物件価格が安ければ安いほど、売れやすくなるので、不動産屋は値下げをさせたいと考えます。しかし、売主は査定のときに「これくらい高くても売れますよ」と口にした不動産屋のリップサービスを半分本気にしています。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
自分で高い査定額を提示しておいて、
後から値下げさせるんですか?
不動さん
不動さん
たしかに矛盾しているけど、
査定では高い金額を提示するのが不動産屋の王道なんだよ
あなたが売主なら、どの査定額を選びますか?

  • 3200万円
  • 2900万円
  • 3000万円

売主ならば、高い査定を喜ばない人はいません。
とくに複数の不動産会社に、査定依頼をした場合には、ライバルの不動産会社に負けないよう、高い査定額に偏ります。

不動さん
不動さん
不動産屋は、自分で価格をつり上げて、
正式に依頼されたら値下げを頑張るんだ
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
まずは媒介契約を優先するんですね
不動さん
不動さん
そう!
媒介をとらなければ、
売買に絡むチャンスがないからね

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1位
41,553件
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281店
住友不動産販売2位
1兆3263億円
2位
37,643件
2位
696億円
270店
東急リバブル3位
1兆2455億円
4位
25,570件
3位
601億円
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野村の仲介4位
7673億円
5位
8,922件
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売主が損をする囲い込みとは?

不動産屋が両手仲介で儲ける「囲い込み」の手口については、
週刊ダイヤモンド(雑誌)で、たびたび紹介されています。

電話にて

購入客担当
購入客担当
物件確認をお願いします。
4丁目の○○マンションは、ご紹介可能でしょうか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
あ~ スミマセン
話が入ってます(商談中)

20分ほどしてから、一般客のフリをして、
先ほどの悪徳不動産屋に電話をする

購入客担当
一般客のフリ
ネットを見てるんですが
○○マンションは内覧できますか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
ありがとうございます
すぐにでも内覧できます
購入客担当
一般客のフリ
えっ?
本当なんですか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
はい
まだ内覧した方はいないので
お客様が最初の内覧です

他社の紹介客に買われると、片手契約で半分しか稼げません。
「商談中」や「契約予定」など、さまざまな理由で他社の紹介を断ります。


他社のお客様を全力で断り続けると、とうぜん内覧の件数が少なくなります。
購入の申し込みどころか、内覧さえないと、売主はしだいに不安になってきます。

売主が、不安な心理状況になったら、値こなしが発動します。
じゅうぶんに干したタイミングで、不動産屋は値下げの提案を持ちかけます。

悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
内覧もないので、販売価格を300万円下げましょう
不動産は、割安な価格をつければ、買ってくれる人は必ずあらわれます。
この場合、不動産屋に特別な営業は必要なくて、お客様は安いから購入するのです。

売主だけでなく、買主もみつけることができれば、その不動産屋は両手仲介になります。
売主・買主の両方から、それぞれ仲介手数料をいただくことができ、約2倍の稼ぎになります。

不動さん
不動さん
長く売れなくても
不動産屋は痛くもない
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
売主は囲い込まれていることに気づけないんですか?
不動さん
不動さん
専任媒介は一社としか付き合わないという
売主の意思表示だから、他社が密告したりはしない
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
怖いんですけど~

他にも!巧妙な囲い込み

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
干す・囲い込みは、
どうやるんですか?
干す・囲い込みの手口

  • 専任媒介でもレインズに登録しない
  • レインズに登録 → 登録証明書を発行 → 登録を削除
  • 他社からの紹介客は、理由をつけて断る
  • 大幅値下げを記した「ニセの購入申込書」を偽造する
不動さん
不動さん
不動産屋は、いろんな悪い手口を使って値段を下げさせようとするんだ

専属専任・専任媒介では、指定流通機構(レインズ)への物件登録が宅建業法に義務付けられています。それでも、他社に見つからないように、レインズの登録をしない業者は少なくありません。

また、レインズに登録しても「登録証明書」だけ発行したら、すぐに登録を削除する不動産屋もあります。これには、売主がレインズへの登録を確認できるようにシステムを改変しました。つまり、そうせざるをえないほど、この手口が横行してきた証拠と言えます。

他社から紹介された買主に「購入の申し込み」をされては、せっかく取った専任媒介が片手仲介に終わってしまいます。是が非でも両手仲介で2倍近い仲介手数料を稼ぎたい不動産屋は、他社の紹介客を全力で断ります。

他には「800万円下げてくれたら買ってもいい」という破格の値下げ条件の「購入申し込み」を偽造する不動産屋もあります。そんな値下げ、売主としては、当然飲めません。しかし「それくらい大幅に値下げしないと申し込みが入らないのでは?」と売主を不安にさせる効果があります。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
不動産屋は本当にダークサイドですね
不動さん
不動さん
とにかく、その値段では「お客様なんてこない」と売主に思わせることに一生懸命なんだ

囲い込みを見破る方法

干されたり、囲い込みをされると、内覧(内見・見学)が、ほとんどありません。
担当の不動産屋が、他社の内覧の申し込みを、すべて断ってしまうのが理由です。

もし、売り出したのにお客様の内覧・見学がない場合には「囲い込み」を疑ってみるべきでしょう。

自分の物件が干されているのかを確認するには、
頼んでいるのとは別の不動産屋に、お客様のフリをして電話します。
そして、自分の物件に内覧の申し込みをするのです。

お客様、申し訳ありません。
ご希望の物件は、すでに申し込みが入って、契約予定だそうです。
残念ですが、内覧することが出来ません。

このような返答をされたら、他社の紹介客を断っている証拠です。
干されたり、囲い込みをされていると考えていいでしょう。

囲い込みに対抗するには?

干す・値こなし・囲い込みは、
専任媒介を締結した不動産屋が、
両手仲介を狙って行います。

値こなしに対抗するためには、専任媒介契約をしなければすみます。
複数の不動産会社と一般媒介を締結すれば、干す・値こなし・囲い込みは防げます。

媒介契約名専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約
売り出す不動産屋1社のみ1社のみ何社でも
売主が買い主を
見つける
できないできるできる
売却状況の報告必ず状況を報告
1週間に1回以上
必ず状況を報告
2週間に1回以上
報告義務なし
(売主が訊けばOK)
レインズへ登録必ず登録
(5日以内)
必ず登録
(7日以内)
登録義務なし
(頼めば登録)
宣伝広告費多い多い一社あたりは少ない
囲い込みの心配ありありなし
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
一般媒介なら安心ですか?
不動さん
不動さん
一般媒介は囲い込みされないよ

他に注意すべきことは?

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
干す・値こなし・囲い込みの他に
注意することはありますか?
不動さん
不動さん
売主の仲介手数料を無料にしたり、
割引する不動産会社は注意だね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
囲い込みされちゃいます?

不動産の売買仲介は、思っている以上に取引件数が少なく、儲かりません。

ただでさえ儲からないのに、仲介手数料の割り引きをするのは、自分で自分の首を絞める行為です。だのに、なぜ割り引きなどをするのかと言えば、(売主の仲介手数料ではなく)買主の支払う仲介手数料で、稼ぐ算段がついているのです。

買主に仲介手数料を支払ってもらうには、両手仲介をしなければならず、他社の紹介客で片手仲介に終わることはできません。

不動さん
不動さん
割り引きするのには、事情や思惑があるってことだね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
気をつけましょう!

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三井のリハウス1位
1兆7068億円
1位
41,553件
1位
850億円
281店
住友不動産販売2位
1兆3263億円
2位
37,643件
2位
696億円
270店
東急リバブル3位
1兆2455億円
4位
25,570件
3位
601億円
182店
野村の仲介4位
7673億円
5位
8,922件
4位
331億円
86店
三菱地所
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730億円1,394件28億円20店
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