干す・値こなし・囲い込みとは？／売主が損をする不動産屋の手口を紹介

干す・値こなし・囲い込みとは？

不動産屋が両手仲介で儲ける　干す・値こなし・囲い込み　の手口については、週刊ダイヤモンド（雑誌）で、たびたび紹介されています。

「値こなし」とは、高すぎる物件の値段を下げさせることを意味します。
これは、不動産売買仲介の業界用語ですね。

おそらく「値こなし」の語源は、「こなれた値段にする」というところから来ているのでしょう。

同じ意味の他の言葉では「商品化」と言ったりします。商品化は「高くて売り物にならなかった物件の値段を下げて、商品にする」という意味合いです。

値こなしのことを、不動産の業界用語と紹介しました。普通に「値段を下げさせる」というと非常に印象が悪いですね、だから隠語を使うのでしょう。

そして、不動産屋は「値こなし」をするために、「囲い込み」をして「干す」のです。

なぜ　値こなし　する？

大前提として、売主は販売価格を（簡単には）下げようとしません。
誰だって同じ立場なら、一万円でも高く売りたいというのが本音でしょう。

不動産は、物件価格が安ければ安いほど、売れやすくなるので、不動産屋は値下げをさせたいと考えます。しかし、売主は査定のときに「これくらい高くても売れますよ」と口にした不動産屋のリップサービスを半分本気にしています。

売主ならば、高い査定を喜ばない人はいません。
とくに複数の不動産会社に、査定依頼をした場合には、ライバルの不動産会社に負けないよう、高い査定額に偏ります。

売主が損をする囲い込みとは？

不動産屋が両手仲介で儲ける「囲い込み」の手口については、
週刊ダイヤモンド（雑誌）で、たびたび紹介されています。

他社のお客様を全力で断り続けると、とうぜん内覧の件数が少なくなります。
購入の申し込みどころか、内覧さえないと、売主はしだいに不安になってきます。

売主が、不安な心理状況になったら、値こなしが発動します。
じゅうぶんに干したタイミングで、不動産屋は値下げの提案を持ちかけます。

不動産は、割安な価格をつければ、買ってくれる人は必ずあらわれます。
この場合、不動産屋に特別な営業は必要なくて、お客様は安いから購入するのです。

売主だけでなく、買主もみつけることができれば、その不動産屋は両手仲介になります。
売主・買主の両方から、それぞれ仲介手数料をいただくことができ、約２倍の稼ぎになります。

他にも！巧妙な囲い込み

専属専任・専任媒介では、指定流通機構（レインズ）への物件登録が宅建業法に義務付けられています。それでも、他社に見つからないように、レインズの登録をしない業者は少なくありません。

また、レインズに登録しても「登録証明書」だけ発行したら、すぐに登録を削除する不動産屋もあります。これには、売主がレインズへの登録を確認できるようにシステムを改変しました。つまり、そうせざるをえないほど、この手口が横行してきた証拠と言えます。

他社から紹介された買主に「購入の申し込み」をされては、せっかく取った専任媒介が片手仲介に終わってしまいます。是が非でも両手仲介で２倍近い仲介手数料を稼ぎたい不動産屋は、他社の紹介客を全力で断ります。

他には「800万円下げてくれたら買ってもいい」という破格の値下げ条件の「購入申し込み」を偽造する不動産屋もあります。そんな値下げ、売主としては、当然飲めません。しかし「それくらい大幅に値下げしないと申し込みが入らないのでは？」と売主を不安にさせる効果があります。

囲い込みを見破る方法

干されたり、囲い込みをされると、内覧（内見・見学）が、ほとんどありません。
担当の不動産屋が、他社の内覧の申し込みを、すべて断ってしまうのが理由です。

もし、売り出したのにお客様の内覧・見学がない場合には「囲い込み」を疑ってみるべきでしょう。

自分の物件が干されているのかを確認するには、
頼んでいるのとは別の不動産屋に、お客様のフリをして電話します。
そして、自分の物件に内覧の申し込みをするのです。

お客様、申し訳ありません。
ご希望の物件は、すでに申し込みが入って、契約予定だそうです。
残念ですが、内覧することが出来ません。

このような返答をされたら、他社の紹介客を断っている証拠です。
干されたり、囲い込みをされていると考えていいでしょう。

囲い込みに対抗するには？

干す・値こなし・囲い込みは、
専任媒介を締結した不動産屋が、
両手仲介を狙って行います。

値こなしに対抗するためには、専任媒介契約をしなければすみます。
複数の不動産会社と一般媒介を締結すれば、干す・値こなし・囲い込みは防げます。

媒介契約名	専属専任媒介契約	専任媒介契約	一般媒介契約
売り出す不動産屋	1社のみ	1社のみ	何社でも
売主が買い主を 見つける	できない	できる	できる
売却状況の報告	必ず状況を報告 1週間に1回以上	必ず状況を報告 2週間に1回以上	報告義務なし （売主が訊けばOK）
レインズへ登録	必ず登録 （５日以内）	必ず登録 （７日以内）	登録義務なし （頼めば登録）
宣伝広告費	多い	多い	一社あたりは少ない
囲い込みの心配	あり	あり	なし

他に注意すべきことは？

不動産の売買仲介は、思っている以上に取引件数が少なく、儲かりません。

ただでさえ儲からないのに、仲介手数料の割り引きをするのは、自分で自分の首を絞める行為です。だのに、なぜ割り引きなどをするのかと言えば、（売主の仲介手数料ではなく）買主の支払う仲介手数料で、稼ぐ算段がついているのです。

買主に仲介手数料を支払ってもらうには、両手仲介をしなければならず、他社の紹介客で片手仲介に終わることはできません。