売れる不動産営業マンを見極める方法

不動産売却に関する質問北川景子さんの主演ドラマ「家売るオンナ」を観て、背筋が寒くなりました。不動産売買仲介の営業マンというのは、こんなに家を売る能力に差があるとは思わなかったからです。

ドラマだから、多少の脚色がされているのは分かっています。

しかし「家売るオンナ」の感想やレビューをネットで見ると、
「こういう使えない営業マンいるよな~」
「まんまウチの営業所かと思った!」

という同業者(不動産営業)からの書き込みがあります。

私は地方への転勤が決まって、そろそろ住んでいる家を売らなければならないのです。

営業マンに支払う金額が一緒であるならば、ドラマの主人公のように、売れる不動産屋、売れる営業マンに売却をお願いしたいです。

ぜひ、売れる営業マンを見極める方法をお教え下さい。

テレビドラマ「家売るオンナ」面白かったですね。私も録画してみていました。

売れる営業マンがいて、売れない営業マンもいる。ドラマは不動産仲介の現場をリアルに切り取っていて、同業者が観ても怖いくらいでした。

売れる営業マンを見極めたい!

あなたが家を売る前に、ここに注目したのは賢明な証しです。
その鋭い視点をお持ちならば、きっと不動産の売却も成功すると思います。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
やっぱり不動産売却は営業マン選びで
結果が左右されちゃうんですか?
不動さん
不動さん
それは、間違いないよ!

専任媒介にこだわる営業マンは売れない?

不動産仲介の営業マンは、とにかく専任媒介契約を締結したがります。

  • 専任媒介の物件には、広告費を沢山かけられます
  • 専任媒介なら、お客様を優先的に紹介します

営業成績の良い「売れる営業」であっても、とりあえず媒介契約は専任をお勧めします。しかし、売れない営業ほど専任媒介に固執することはなくて、お客様(売主)が「一般媒介でお願いしたいんだけど」と願い出れば、売れる営業マンはこう言うはずです。

かしこまりました。
一般媒介でも、専任媒介に劣らないように尽くしますので、ご安心下さい。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
なぜ、売れる営業マンは専任媒介に固執しないんですか?
不動さん
不動さん
彼らは、家を売るってことをよく知っていて
営業に自信があるからだと思うよ

専任媒介では、一社が独占的に販売活動を行います。一方、一般媒介では売主が媒介契約を締結した数だけ、販売する不動産会社が増えることになります。自然に一般媒介では、販売する不動産会社間で競争が起こり、うかうかしていたら他社に売られてしまいます。

だから、不動産仲介の営業マンは、専任媒介契約で物件を独占したいのです。専任であれば、時間がかかったとしても必ず自社で売ることができ、担当する営業マンは自分の売上にすることができるからです。

「専任でなければ売れません」と主張する営業マンは「競争になったら勝てません」と言っているのと同じで、自分自身で「売れない営業マンです」と白状していることになります。

まずは営業マンを見た目でチェック!

名刺を差し出す営業マン

不動産仲介の営業マンを見た目だけで判断することはできるのでしょうか?

営業マンの身だしなみからは、多くのことがわかります。

  • ヨレヨレでだらしないスーツ
  • 曲がって緩んでいるネクタイ
  • 清潔感のないシャツ
  • 寝ぐせの付いた髪型

営業マンのお客様は売主だけではありません。買い主も営業マンにとってはお客様です。人生で一番高い買い物と言われる「家」を、身だしなみの整っていない営業マンから購入しますか?

格好いいとか、似合っている、というのとは違います。清潔感があって、緩みのない身だしなみは、目の前にいる人に対する敬意の表れだと言えます。

お客様に敬意を払うことのできない営業マンは、その姿勢を見抜かれて見限られます。見た目がだらしない営業マンは売れない営業マンです。

もう一つ、会ったときに見て欲しいものがあります。それが営業マンの名刺に書いてある「宅建士資格」の有無。たとえ宅建士の資格がなくても、不動産仲介の営業はできますし、同僚の宅建士に重要事項説明を頼めば「不動産売買契約」を行うことができます。

しかし、本気で不動産仲介を生業としている営業マンが無資格のままでいるでしょうか?
資格がなくても凄腕で通用するのは、漫画「ブラックジャック」だけだと思います。

すでに大手不動産会社の社員で宅建士を持っていない営業マンはいなくなりました。


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なぜ、成績優秀なエース営業が、すまいValueの担当するのか?

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売れる営業マンの特徴とは?

これから家の売却をしようとする人の多くが一括査定サービスを利用すると思います。

間違った一括査定の利用法

  • 査定額の高い不動産屋に頼む
  • 話して感じの良い営業マンにお願いする

こんな不動産屋選びは間違いです。

高い査定金額は、売主に気に入られようと、売れない営業マンによって「つくられた数字」です。

また、営業マンの感じが良いことは大事ですが売れる営業マンであることと直接的な関係はありません。先に示したように売れない営業マンほど、専任媒介を締結することに執着しています。実際の販売活動より、むしろ媒介取得にかける営業努力の方が高い営業マンも少なくありません。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
では、営業マンの話を聞くとき、
どこに注意すれば良いんですか?
不動さん
不動さん
その家を誰に、どう売るか?
お客様をイメージできる営業マンなら安心だね!

ちょうど、ドラマ「家売るオンナ」の話が出ていたから引き合いに出します。ドラマの主人公である天才不動産屋(営業)が、家を売るときには、その家を買う必要のある人(購入客)を探し、狙いを定めて落としに行きます。

ドラマには、何でもいいから家が欲しい人という購入客は登場しません。

  • その家でなければ意味がない
  • 相場より高くても欲しい理由

このようなオンリーワンの購入動機を持ったお客様はどこにいるのか?
そのお客様に物件の魅力を伝えるには、どう宣伝すればいいのか?

営業マンが具体的なお客様のイメージを持っていないと、販売戦略がブレてしまいます。

インターネットに掲載する写真の選定、そこで主張すべきアピールポイントとキャッチコピーは、狙っているお客様によって変わってきます。また、チラシ撒きにしても、狙っているお客様がどこにいるのかを考えないで、やみくもにポスティングをしても効果がありません。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
なるほど!
営業マンにどう質問すればいいですか?
不動さん
不動さん
営業マンを見極める質問は、
次でまとめて紹介するね。

売れる営業マンを見極める5つの質問

5つの質問

不動産の売却査定において、具体的な5つの質問をすることで、売れる営業マンなのか、どうなのかを見極めることができます。

営業マンへの質問の要点は、正しい販売戦略で、条件にピッタリと合う買主さんに、適切な物件のアピールをすることです。無理に値下げして渋々買ってもらったり、妥協して住んでもらう為ではありません。

あなたが売る家を気に入って、物件に見合う適切な価格を支払いたいというお客様を探すための質問です。

質問1.どんなお客様が買ってくれるのか?

売り出した家を、どんな人が買ってくれるんですか?

この質問で、実際にどんな属性のお客様(買い主)をターゲットにするべきなのかが分かります。売れる営業マンであれば、購入客のイメージをかなり具体的に持っているはずです。

  • ご主人は最寄り駅を通勤に使っている会社員
  • 奥様は専業主婦、2才になる子どもにつきっきり
  • 奥様の心配は、入園する幼稚園の選定
  • 子どもが将来通う小学校の評判も気になっている

え~? どんなお客様が買うかなんて、売ってみないと分かりませんよ!

こんな返答をする営業マンではダメですね。物件を適切に紹介することもできませんし、お客様がする質問に回答を用意することができません。

これは営業マンの、販売実績がイメージ力のアップに役立ちます。経験豊富な営業マンであればスラスラ答えられる質問です。

質問2.競合する物件の有無と対策は?

いま、同じような物件が売り出されていますか?
あるなら、その物件と、どうやって差別化をしますか?

家を売り出すときに、競合する物件があると思い通りに販売をすることが出来ません。たとえば同じマンションで売り出している部屋があれば、お客様(買い主)としては当然その物件の金額も気になります。

は? 同じような物件ですか?
ちょっと売り出し中の物件はチェックしてきませんでした。
でも、安くすれば売れますよ!

こんな営業マンに大事な資産を委ねる訳にはいきませんね。

不動産は安くすれば誰にでも売ることができます。そこに営業マンの腕は関係ありません。どれだけ適正な価格で販売することができるのか、競合する物件を調査して「どこで勝つか?」差別化の戦略を練るのが営業マンの仕事です。

質問3.同じような物件を売ったことはあるか?

我が家と同じような物件を販売した経験はありますか?
あったら、どんな売り方をしましたか?

営業センスはとても大切ですが、同じくらい実績や経験も必要です。先の「どんなお客様が買ってくれるのか?」「どうやって差別化して売るのか?」という質問に、しっかり答えられるようであれば、一定の営業経験があるものと推察できます。

不動産は、一つとして同じものがないのが特徴です。だから見込み客も販売戦略も違うものになります。しかし、類似物件を扱った営業経験は大きなメリットになります。

営業マンの自慢話でも構いません。しっかり語ってもらい営業マンの技量を見極めて下さい。

質問4.不動産ポータルサイトは掲載するのか?

SUUMO(スーモ)・ホームズ・アットホーム・ヤフー不動産などの、不動産ポータルサイトには登録してくれますか?

現在、中古の不動産物件を探すお客様は、必ずインターネットで売り出し中の物件をチェックしています。ポスティング・チラシや折り込みチラシだけでは、近隣のお客様にしか情報を届けることが出来ません。インターネットに物件掲載をしなければ売っていないのと一緒です。

ポータルサイトには載せていませんが、自社運営のサイトならバッチリ掲載します!

特に地域密着を謳い文句にしている不動産会社に多いのが、このような返答です。

わざわざ、その不動産会社のサイトにアクセスして、そのサイトの中で物件を探す人は、そこで賃貸物件を借りたことのある人くらいです。全体で見ると、ごく一部のお客様に過ぎず、質はともかく量で負けています。

  • SUUMO
  • ホームズ
  • アットホーム
  • ヤフー不動産

これらの不動産ポータルサイトから、二つ以上の物件掲載できる不動産会社に頼むのが良いでしょう。

質問5.一般媒介でも構わないか?

もし、一般媒介で他の不動産屋にもお願いすることになっても、あなたはやってくれますか?

冒頭で紹介した通り、売れない営業マンほど専任媒介の取得に執着します。不動産営業が専任媒介を締結したがるのは当然なのですが、売主の意向をまったく無視していては、話し合いになりません。

相手を否定し、拒絶することは簡単にできます。自分の意見も主張しつつ、相手の意見に耳を傾け、折り合える点がないかを探るのが社会人でしょう。

一般媒介の物件は売れない
専任でなければ広告も出来ません

このように専任媒介の取得に執着する理由はただ一つです。「他社も一緒に売り出すことになったら、まったく敵いません」と白状しているのと同じです。

一般媒介でも自信を持って売り出してくれる営業マンに頼むべきです。なお、しっかりと売れる営業マンが見極められたなら、一般媒介ではなく専任媒介を締結して、その営業マンに全て任せても構いません。

営業マンの見極めまとめ

営業マンの見極め方
不動産査定では、「専任媒介を締結するため」に営業マンも必死で挑んできます。実際の営業成績よりも盛った話を聞かされるかもしれません。

不動産売却の説明を聞き慣れた人は多くないでしょうから、質問した営業マンの返答の良し悪しが判断しにくいかもしれません。

営業マンを見極めるおすすめの方法は複数の営業マンに同じ質問をして、返答を比較することです。AよりもB、BよりもC、と言った具合に比較をすれば、営業マンの違いを見極めることができるでしょう。

営業マンの見極めさえ確かにできれば、不動産売却に失敗することはありません。


街の不動産屋では300万円損する?

地域密着がうたい文句の街の不動産屋は
売却依頼をもらうまでは、とっても丁寧で誠実そう・・・

しかし、媒介契約を締結(売却の依頼)した途端に
横暴な態度に豹変する営業も、少なくありません

コンプライアンス遵守と企業イメージを大切にする「大手不動産会社」なら安心

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すまいValue 参加の大手不動産会社は、火曜日・水曜日が定休日の会社が多くあります。
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