一般媒介で不動産屋の囲い込みを防止

じつは、お客様が思っているほど、不動産屋は取り引き(仲介)を数多くしていません。

よく売れる営業マンでも、契約は一ヶ月に4件ほど。
月に2件の契約だと、そこそこの営業マン。
驚くことに、一ヶ月に1件も契約しない営業マン(ゼロ社員)もいます。

そもそも不動産屋は契約の機会が少なく。
少ない機会で最大の報酬を得ようと両手契約を狙い「囲い込み」をするのです。

専任媒介で預かった売り出し物件を、
売主に損をさせてでも両手契約をすることで、
不動産屋は2倍近い報酬金額(仲介手数料)を稼ぐことができます。

不動産屋主体の市場原理が働き、売主(所有者)の利益は無視されてしまいます。

囲い込みを防ぐなら一般媒介

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
不動産屋による囲い込みを
防止する方法ってないんですか?
不動さん
不動さん
囲い込みを防ぐ確実な方法は、
専任媒介を結ばないことだね。
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
それはそうですけど・・・。

専任媒介だけでなく、一般媒介という選択肢があります。

一般媒介は、売主に与えられた権利です。
大切な権利を放棄せず、売れそうな不動産屋を選んで、何社でも販売を依頼すべきです。

販売価格が適正ならば、専任媒介より一般媒介の方が、
多くの不動産屋で売り出すことができ、早く高く売れると考えます。

媒介契約名専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約
売り出す不動産屋1社のみ1社のみ何社でも
売主が買い主を
見つける
できないできるできる
売却状況の報告必ず状況を報告
1週間に1回以上
必ず状況を報告
2週間に1回以上
報告義務なし
(売主が訊けばOK)
レインズへ登録必ず登録
(5日以内)
必ず登録
(7日以内)
登録義務なし
(頼めば登録)
宣伝広告費多い多い一社あたりは少ない
囲い込みの心配ありありなし

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売主が損をする囲い込みとは?

週刊ダイヤモンドの記事

不動産屋が両手仲介で儲ける「囲い込み」の手口については、
週刊ダイヤモンド(雑誌)で、たびたび紹介されています。

電話にて

購入客担当
購入客担当
物件確認をお願いします。
4丁目の○○マンションは、ご紹介可能でしょうか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
あ~ スミマセン
話が入ってます(商談中)

20分ほどしてから、一般客のフリをして、
先ほどの悪徳不動産屋に電話をする

購入客担当
一般客のフリ
ネットを見てるんですが
○○マンションは内覧できますか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
ありがとうございます
すぐにでも内覧できます
購入客担当
一般客のフリ
えっ?
本当なんですか?
悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
はい
まだ内覧した方はいないので
お客様が最初の内覧です

他社の紹介客に買われると、片手契約で半分しか稼げません。
「商談中」や「契約予定」など、さまざまな理由で他社の紹介を断ります。


他社のお客様を全力で断り続けると、とうぜん内覧の件数が少なくなります。
購入の申し込みどころか、内覧さえないと、売主はしだいに不安になってきます。

売主が、不安な心理状況になったら、値こなしが発動します。
じゅうぶんに干したタイミングで、不動産屋は値下げの提案を持ちかけます。

悪徳不動産屋
悪徳不動産屋
内覧もないので、販売価格を300万円下げましょう
不動産は、割安な価格をつければ、買ってくれる人は必ずあらわれます。
この場合、不動産屋に特別な営業は必要なくて、お客様は安いから購入するのです。

売主だけでなく、買主もみつけることができれば、その不動産屋は両手仲介になります。
売主・買主の両方から、それぞれ仲介手数料をいただくことができ、約2倍の稼ぎになります。

不動さん
不動さん
長く売れなくても
不動産屋は痛くもない
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
売主は囲い込まれていることに気づけないんですか?
不動さん
不動さん
専任媒介は一社としか付き合わないという
売主の意思表示だから、他社が密告したりはしない
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
怖いんですけど~

一般媒介は責任が持てない?

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
よく不動産仲介の営業さんは「専任でないと責任感を持って物件を預かれません」って言うじゃないですか!
不動さん
不動さん
それは営業マンの「常套句」で、
売主をバカにした言葉だと思うね。

たとえ一般媒介であろうと専任媒介であろうと、営業職であれば、やるべきことは一緒であるはずです。それがプロの仕事なのではないですか?

「専任媒介じゃなければ頑張れない!」
こんな子どものような、わがままを言う営業マンに、大事な資産を預けて大丈夫ですか?

不動産営業は、預かった物件の広告をきちんとして、条件に合うお客様がいれば紹介する。不動産屋の仕事はそれだけであって、他に特別な営業方法などありませんから、専任・一般の違いは関係ありません。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
じゃあ、なんで不動産屋は「専任にして下さい」っていうんですか?
不動さん
不動さん
だから、それは「囲い込み」をして手数料を稼ぎたいからだよ!
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん

・・・

一般媒介は短距離走

不動さん
不動さん
専任媒介の場合、囲い込みの他に、のんびり営業できるというメリットが営業マンにはあるね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
のんびり営業できる?
不動さん
不動さん
専任媒介では、他社に売られてしまう心配がないからね
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
それって、売主にしてみるとデメリットでは?
不動さん
不動さん
その通りだよ!

一般媒介では、のんびりしていると他社に売られてしまいます。

すぐに広告掲載・ネット登録・見込み客の紹介をはじめるのは一般媒介の物件です。

一般媒介は、不動産屋同士の短距離走!!

不動産屋が「ウチは一般媒介ではやりません」というのは、
「わたしは足が遅いのでレースに参加しない」ということを意味します。

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
足が遅くても頑張って走ってほしいのは、自分の子供だけですね

販売力に自信があれば、たとえ一般媒介でも喜んで参加します。
逆に販売力がなければ、専任媒介で囲い込もうとします。

囲い込みを防止するには、一般媒介契約を複数の不動産会社と締結するのが最良の方法です。

不動さん
不動さん
一般媒介で業者同士を競争させればスムーズに売れるよ

囲い込みが多い不動産会社は?

紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
囲い込みが多い不動産屋はありますか?
不動さん
不動さん
ボクの口からは言えないよ・・
でも 両手仲介の割合を示したデータがあるよ

契約の多くが片手仲介ならば、平均手数料率は3%に近く。
両手仲介が多いと、平均手数料率は6%に近づきます。

つまり、平均手数料率が5%を超えているのは、両手仲介が多い証拠です。

名称平均手数料率(%)
2015年2016年2017年
三井のリハウス5.56%5.31%5.22%
住友不動産販売5.10%5.28%5.13%
東急リバブル4.11%3.99%4.71%
野村不動産グループ3.63%3.93%4.06%
三菱UFJ不動産販売3.66%3.93%4.07%
三井住友トラスト不動産3.82%4.08%4.22%
みずほ信不動産販売3.91%2.65%4.21%
大京グループ4.35%4.85%4.76%
オープンハウス5.54%5.41%
小田急不動産4.48%4.53%3.77%
センチュリー21グループ4.05%4.71%4.73%
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
両手仲介が多いってことは
囲い込みしてるってことですか?
不動さん
不動さん
必ずしも
両手仲介=囲い込み
ではない
紗栄ちゃん
紗栄ちゃん
でも参考になりますね

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一括査定で一番高い査定額を探せというのは間違いです。

不動産屋にとって、一括査定は他の会社と容赦なく比較される、厳しい場
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質問なぜ、複数の不動産会社に査定を依頼するのか?

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こんな、家を売る人にとって有益な情報が、必ずしもあなたの耳に届くとは限りません。

その不動産会社にとって、都合の悪い情報はシャットアウトされ、他社の見込み客さえ、勝手に断ったりします。不動産会社が儲けるために、売主に損をさせる行為を「囲い込み」と言います。

複数の不動産会社の話が聞ける「一括査定」ならば、他社の監視があるため、不動産会社は囲い込みできません。

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